Zdecydowanie zgadzam się ze stwierdzeniem, że człowiek uczy się na błędach. Wydaje mi się jednak, że najlepiej uczyć się na cudzych błędach a nie na swoich – w szczególności gdy stawka jest wysoka i chodzi o Twoją firmę ,w którą wkładasz całe serce, masę pracy, zapał oraz czas. Dlatego korzystaj z doświadczeń innych przedsiębiorców by unikać najczęściej pojawiających się błędów.
Poniższa lista oparta jest na moich własnych obserwacjach założycieli startupów, których spotykam zazwyczaj podczas konferencji czy sesjach mentorskich. Sam także nie jestem wszechwiedzącym guru – osobiście popełniłem wiele z wymienionych poniżej błędów.
- Przeciąganie wypuszczenia produktu.
Rozumiem, że nie chcesz zepsuć pierwszego wrażenia, ale pamiętaj „done is better than perfect”. Nie “poleruj” swojego produktu w nieskończoność – przedstaw go klientom najwcześniej jak tylko możesz. Reed Hoffman, założyciel Linkedln powiedział kiedyś:
“Jeśli nie jesteś zażenowany pierwszą wersją swojego produktu, wypuściłeś ją za późno”.
Powinieneś wypuścić MVP czy nawet klikalną atrapę produktu najszybciej jak to tylko możliwe. Możesz wykorzystać produkty takie jak InVision czy UXpin aby zaprojektować nawet bardzo prostą wersję produktu i pokazać ją swoim klientom. - Mówienie buzzwordami zamiast komunikowania korzyści.
Sam popełniłem ten błąd. Mówiłem o Brand24 jako o analityce social media, platformie marketingowej social media. Używałem bardzo wyszukanych słów, które nie przekazywały wartości produktu. Zmieniliśmy to na “damy Ci znać, kiedy ludzie wspomną o Twojej firmie w internecie”. To zadziałało znacznie bardziej niż wyszukane buzzwordy. - Staranie się być wyjątkowym na siłę.
Widzę takie oczekiwania zarówno ze strony mediów, jak i ze strony założycieli startupów. Być tym, który zmieni świat, aby stworzyć wyjątkowy pomysł który zainspiruje miliony. Pamiętaj jednak, że niekoniecznie jest to dobra droga dla Twojego biznesu. Wiesz co jest wyjątkowe? Kawa. Sprzedawana przez CoffeeDesk w połączeniu z wyśmienitą obsługą klienta i całkiem użyteczną stroną może wygenerować wzrost wykładniczy w przychodach. Nie musisz mieć wyjątkowego i przełomowego pomysłu. Czasami wystarczy, że rozwiążesz istniejące problemy trochę lepiej niż inni. - Bycie zamkniętym na opinie.
To brzmi banalnie, ale powinieneś ułatwić klientom przesyłanie opinii o Twoim produkcie. Oto przykład – firma 321 Analytics, którą znalazłem na ProductHunt. Mam problem ze znalezieniem jakiejkolwiek formy kontaktu z nimi – w zakładce “pomoc” jest opcja “skontaktuj się z nami” ale używa dość ogólnego maila. To nie jest najlepszy sposób na zbieranie opinii – to nie jest firma, która jest otwarta na opinie od swoich klientów. Opinie klientów są najważniejszą rzeczą, szczególnie dla młodej firmy. Kiedy rozwijasz biznes nie wiesz, które slogany, słowa kluczowe czy funkcje najlepiej przemówią do klienta. Musisz być otwarty na ich opinie i dać im szansę na podzielenie się nimi. Nie jest to problem tylko małych firm. Jeden z produktów z których korzystamy w Brand24 – Pipedrive – także ma problem z łatwością komunikacji. Może wynika to z tego, że mają tak wielu klientów – jednak nie jest to dobra wymówka. Znowu mam problem ze znalezieniem informacji kontaktowych. Nie ma Livechata, nie ma formularza kontaktowego, adresu e-mail, sposobu skontaktowania się z konkretnym przedstawicielem Customer Success. Rozwiązanie tego problemu jest bardzo proste – wszystkie formy automatyzacji marketingu, platformy typu Livechat są bardzo proste do wdrożenia. Wprowadzenie tego na stronę zajmuje kilka minut, jest to tylko krótki kod JavaScript, który możesz podłączyć pod WordPressa, Joomlę, pod swój produkt. Kiedy to zrobisz, Twoi klienci – także Ci potencjalni – są oddaleni od Ciebie tylko o jedno kliknięcie. - Próbowanie stworzenia produktu lub usług dla każdego.
Bardzo trudno jest stworzyć produkt dla niszy -dla specjalnego rodzaju klientów. Próbowanie zaspokojenia potrzeb wszystkich jest w zasadzie niemożliwe – nie będziesz w stanie dostarczyć produktu idealnego dla każdego, który posiada wszystkie funkcje, których Twój klient potrzebuje. Musisz tworzyć produkty dla większości Twoich docelowych klientów. W zasadzie jest to jedyny sposób by stworzyć skalowalny produkt.
- Bycie nieświadomym współczynnika konwersji.
To był także jeden z naszych błędów. Przez pierwsze trzy lata śledziliśmy bardzo podstawową konwersję z rejestracji do płacących klientów. Podejmowaliśmy wiele decyzji opierając się na intuicji zamiast na liczbach. To jest typowy lejek sprzedaży dla biznesu online – masz użytkowników którzy odwiedzają twoja stronę, możesz ich przekonwertować na rejestracje i dopiero wtedy możesz skonwertować część z nich na płacących klientów. To jest całkiem spory problem dla większości założycieli startupów – nie są świadomi współczynnika konwersji, nie są świadomi statystyk. We wczesnych etapach istnienia Brand24 musieliśmy skontaktować się z 75 ludźmi, z tego 25 osób się zarejestrowało a tylko jedna z nich została płacącym klientem. Pozwólcie, że to podkreślę – musieliśmy skontaktować się z 75 osobami by pozyskać jednego klienta. I to jest wciąż dobry biznes. Uważam, że większość założycieli staratupów nie zdaje sobie sprawy ze statystyk i współczynnika konwersji – nie są świadomi ile razy muszą usłyszeć “nie” by usłyszeć jedno “tak”. - Nie zajmowanie się sprzedażą osobiście.
Widzę wiele fajnych produktów i założycieli, którzy łączą swoje produkty ze zautomatyzowanymi kanałami pozyskiwania klientów np. Google Ads czy Facebook Ads. To naprawdę nie jest dobry pomysł – w ten sposób utrudniasz swoim klientom dostarczenie opinii. A to właśnie ich opinie stanowią idealny sposób aby stworzyć komunikację opartą na korzyściach a nie buzzwordach. Jeśli nie jesteś otwarty na opinie, jeśli próbujesz zgadywać czy Twoje slogany naprawdę wzbudzają zainteresowanie Twoim produktem najczęściej nie dasz rady tego zrobić. Musiałbyś przetestować kilka opcji i wybrać te, które działają najlepiej. Jeśli przeprowadzisz te testy na podstawie Google Ads czy Facebook Ads zajmie Ci naprawdę dużo czasu aby dostrzec, które slogany naprawdę działają a które nie. Kiedy spotykasz się z klientami osobiście od razu widzisz, które slogany, funkcje czy sposoby komunikacji naprawdę działają. - Skupianie się na inwestorach zamiast na klientach.
Rozumiem, wszyscy czytamy TechCrunch, Mashable, VentureBeat i inne strony tego typu. Widzimy te fale pieniędzy idące do startupów, a jeśli ich nie dostajesz czujesz, że coś Cię omija. Zaufaj mi, inwestorzy mają sposoby na znajdowanie biznesów, które dobrze sobie radzą. Pamiętaj też, że najlepszy czas na pozyskanie inwestora to ten, kiedy Twój biznes jest gotowy do skalowania. Więc kiedy wiesz, że za każdego dolara jaki wydajesz na pozyskanie nowego klienta zarabiasz 5 dolarów jest to idealny moment na zdobycie inwestora i skalowanie Twojego biznesu. Jeśli potrzebujesz dodatkowych zasobów zanim Twoja firma będzie mogła zostać zeskalowana powinieneś poszukać współzałożycieli, a nie inwestorów. - Nieużywanie analityki.
Wiem, że analityka brzmi nudno i wydawać by się mogło, że to coś dla dużych firm do optymalizacji biznesu. Prawda jest jednak taka, że analityka determinuje życie lub śmierć Twojego biznesu na wczesnych etapach. Mówiąc o analityce nie mam tu na myśli tego całego magazynu danych czy plików w Excel, które powiedzą Ci wszystko o Twoich klientach czy Twoim biznesie. Wspomniałem lejek sprzedaży, lejek konwersji czyli wykres ilu Twoich potencjalnych klientów trafia do kolejnych kroków, do samej sprzedaży – czyli od ludzi, którzy odwiedzą Twoją stronę, do ludzi którzy się zarejestrują aż do ludzi którzy rzeczywiście kupią Twój produkt. Po każdym z tych kroków będziesz tracił jakąś część klientów. Część ludzi, którzy odwiedzą Twoją stronę nie zarejestruje się, a wśród tych którzy się zarejestrują nie każdy zdecyduje się na to by zostać Twoim klientem. W zasadzie to większość nie kupi a nawet nie zarejestruje się – tak to już jest z biznesem oniline. Pamiętaj jednak, że możesz użyć narzędzi takich jak Google Analytics, aby śledzić poszczególne etapy Twojego lejka – pozwoli Ci to wychwycić kiedy i gdzie tracisz najwięcej klientów. Istnieją jeszcze bardziej zaawansowane produkty analityczne jak np. Heap Analytics, które pozwalają Ci podejrzeć co klient robi na Twojej stronie i stworzenie wspomnianych lejków. Pozwoli Ci to zobaczyć gdzie tracisz najwięcej klientów. Kolejne narzędzie to Hotjar – pozwala Ci zobaczyć dokładnie to co widzą klienci odwiedzający Twoją stronę. Jest to bardzo przydatne narzędzie. Co jakiś czas organizujemy sobie sesje produktowe, podczas których oglądamy jak klienci używają naszego produktu – tak, jakbyśmy siedzieli za ich plecami. To bardzo uświadamiające doświadczenie. Najprawdopodobniej będzie to odmienne od Twojej wizji tego jak inni korzystają i widzą Twój produkt. Dzięki tej analityce dowiedzieliśmy się, że przez pierwsze trzy lata naszego istnienia nasz formularz rejestracyjny powodował 70% odejść ze strony. Poprawiliśmy to w bardzo prosty sposób i współczynnik odbicia spadł do 25%, co oznacza że zyskaliśmy trzy razy więcej klientów dzięki naprawie, która zajęła nam 24 godziny. - Brak cierpliwości.
Brand24 jest moim szóstym projektem. Prowadziłem biznesy online przez blisko 15 lat i większość z Was mnie wtedy nie znała. Nie znaliście mnie kiedy zakładałem stronę moblo – która była polskim odpowiednikiem tweetera. Nie znaliście mnie kiedy rozkręcałem kanał telewizyjny. Prawdopodobnie dowiedzieliście się o mnie i o tym kanale przez Brand24, który można nazwać udanym wielomilionowym biznesem – ale ponownie, jest to mój szósty biznes. Wielu założycieli zapomina bądź nie wie, że prowadzenie biznesu to maraton a nie sprint. Problem polega na tym, że jest to maraton w którym widzisz ludzi dopiero na końcu biegu, kiedy są blisko sukcesu, są popularni, widzisz ich w gazetach i wywiadach. Nie widzisz natomiast ich ciężkiej pracy jaką musieli włożyć by się tu znaleźć, ich problemów z pieniędzmi. Nie widzimy wysiłku, widzimy głównie sukces. Co więcej media bombardują nas ich postrzeganiem sukcesu, przedstawiają najlepsze historie. Często w nagłówkach czytamy “Wczoraj był studentem, dziś zarabia miliony”. Zwykle to tak nie wygląda. Mogą się oczywiście zdarzyć tacy ludzie, ale to jak los na loterii. Zazwyczaj zakładanie opłacalnego biznesu zajmuje dużo czasu i pracy – musisz być na to gotowy.
To wszystko z mojej strony na temat błędów jakie popełniają ludzie zakładający swój biznes. Takich błędów jest oczywiście więcej, ale to lista najpoważniejszych moich skromnym zdaniem. Jeśli masz jakiekolwiek spostrzeżenia, przemyślenia czy masz odmienne zdanie na ten temat daj proszę znać na Twitterze, Linkedinie czy innych kanałach w mediach społecznościowych.
Michał Sadowski
Top Parówa w Brand24 narzędziu monitoringu mediów, z którego korzysta 3000+ klientów z 110 krajów. Mentor w Founder Institute i Startup Weekend.